تمكين القنوات، قيادة مستقبل أخضر - تدريب على تقنيات التحديث الموفرة للطاقة لفرع تشينغداو

أولاً: فهم سوق المحيط الأزرق الذي تبلغ قيمته تريليون يوان وتعزيز القدرة على اقتناص فرص السوق

وقد مكّن التدريب فريق مبيعات فرع تشينغداو من إدراك أن أنظمة مضخات المياه تمثل حوالي 20٪ من إجمالي استهلاك توليد الكهرباء في البلاد، حيث يصل الاستهلاك السنوي للكهرباء إلى مستوى تريليون كيلوواط ساعة، مما يشير إلى إمكانات هائلة في سوق توفير الطاقة.

ومن بينها، وصل قطاع سوق المضخات الدوارة إلى حوالي 30 مليار يوان صيني في عام 2024 ومن المتوقع أن ينمو إلى حوالي 33 مليار يوان صيني في عام 2025، بمعدل نمو سنوي متوسط ​​يبلغ حوالي 8٪.

من منظور السياسات، فإن وثائق مثل خطة التنفيذ للتطوير عالي الجودة لمعدات توفير الطاقة (2026-2028) تشجع بوضوح على تحديثات توفير الطاقة في النظام.

من منظور السوق، من المتوقع أن يحقق سوق المضخات الموفرة للطاقة العالمي معدل نمو سنوي مركب قدره 7.3٪ من عام 2025 إلى عام 2031. وفي الوقت نفسه، عادةً ما توفر منتجات المجموعة فترات استرداد الاستثمار التي تتراوح بين 1 و3 سنوات فقط في معظم مشاريع التحديث، مما يجعل قيمتها الاقتصادية مقنعة للغاية.

بعد التدريب، تحسّن أداء فريق مبيعات فرع تشينغداو بشكل ملحوظ في تلبية احتياجات العملاء لتوفير الطاقة في ظل ضغوط التكاليف. وتعلّم أعضاء الفريق تدريجياً كيفية إقناع العملاء ببيانات كمية حول توفير الكهرباء وحسابات العائد على الاستثمار، ساعين إلى تحويل إمكانات السوق إلى عقود موقعة ملموسة، وجعل قنوات التوزيع أداة فعّالة لاقتناص الفرص.

---

ثانياً: توسيع قنوات التوزيع والاختراق الدقيق لأربعة قطاعات أساسية

بتوجيه من خبراء المجموعة التقنيين وتبادل الخبرات، حدد فريق مبيعات فرع تشينغداو أربعة مجالات تركيز أساسية لحلول التحديث الموفرة للطاقة:

1. ساحة المعركة الصناعية الأساسية (حصة سوقية تقارب 60%)

تستهلك أنظمة تدوير المياه في صناعات مثل الصلب والكيماويات وتوليد الطاقة كميات هائلة من الطاقة. وقد استهدف فريق المبيعات بوضوح هؤلاء العملاء الذين يستهلكون كميات كبيرة من الطاقة، من خلال الترويج لمنتجات موفرة للطاقة عالية الكفاءة وحلول لتحسين أداء الأنظمة.

من خلال مراجعة العديد من مشاريع توفير الطاقة في أنظمة المياه المتداولة المعيارية التي نفذتها المجموعة بالفعل، تعلم الفريق كيفية تقديم "حلول أنظمة مخصصة" للعملاء بشكل مباشر.

2. قطاع تحديث أنظمة التدفئة والتهوية وتكييف الهواء في المباني (حصة سوقية تقارب 27%)

تُعدّ أنظمة التكييف والتدفئة المركزية في المباني التجارية والمؤسسات العامة من أهمّ المجالات التي تتطلب تحديثات لتوفير الطاقة. ويخطط الفرع للارتقاء بخدماته من مجرد "استبدال المضخات" إلى "خدمات تحسين كفاءة الطاقة لأنظمة التكييف والتدفئة"، مع تعزيز التكامل مع أنظمة أتمتة المباني.

3. قطاع النمو المستقر في مشاريع البنية التحتية والبلدية

لا يزال الطلب مستقرًا في مجالات مثل إمدادات المياه الحضرية، ومعالجة مياه الصرف الصحي، وتجديد شبكات المياه الثانوية. وسيواصل فريق العمل تعزيز التعاون مع أنظمة مرافق المياه المحلية، من خلال توفير حلول تشخيصية وتحديثية لتوفير الطاقة في غرف المضخات القديمة، وتحويل تقنيات وحدات إمدادات المياه المتكاملة إلى مشاريع موفرة للطاقة تعود بالنفع على الجمهور.

4. الأسواق الناشئة ذات الإمكانات العالية

استجابةً للطلبات الجديدة مثل أنظمة التبريد السائل لمراكز البيانات وإنتاج بطاريات الليثيوم الكهروضوئية، يستفيد الفرع من حساسيته للسوق في الخطوط الأمامية للدخول بسرعة إلى الأسواق المتخصصة بما في ذلك مضخات الدوران عالية الكفاءة وأنظمة الضخ المقاومة للتآكل، مما يضمن فرص النمو المستقبلية.

من خلال التدريب، أصبح مسار توسيع القنوات واختراق السوق أكثر وضوحًا لفرع تشينغداو، حيث حقق كل اتجاه تجاري تركيزًا متعدد المستويات واستهدافًا دقيقًا.

ركز هذا التدريب على التطبيق العملي. تفاعل موظفو المبيعات بنشاط مع كبير المهندسين تشانغ نان واكتسبوا فهمًا عميقًا لقيمة مشاريع التحديث الموفرة للطاقة، والتي تتجلى بشكل أساسي في ثلاثة تحسينات رئيسية للقدرات:

---

1. الانتقال من "بيع المضخات" إلى "بيع الحلول"

لم يعد موظفو المبيعات يكتفون بمقارنة الأسعار فحسب، بل تعلموا بدلاً من ذلك تزويد العملاء بحلول متكاملة لتوفير الطاقة تشمل "التشخيص والتحديث والتشغيل والصيانة".

وقد أدى ذلك مباشرة إلى فتح الوصول إلى أسواق التحديث "ثنائي الكربون" الأكثر ربحية وذات الجودة العالية، مما دفع الفرع إلى التحول من مورد للمعدات إلى مزود لخدمات توفير الطاقة.

2. الترقية من "الصيانة السلبية" إلى "الاستشارة الاستباقية"

تم دمج مهارات عملية مثل تشخيص الأعطال واختبار كفاءة الطاقة في التدريب. وبفضل الخبرة الفنية للمجموعة، تحوّل موظفو المبيعات إلى "مستشارين لتوفير الطاقة" للعملاء، مستخدمين معرفتهم المهنية لتعزيز ولاء العملاء ووضع معايير خدمة يصعب على العلامات التجارية المنافسة تجاوزها.

3. الترقية من "التجربة والخطأ في نقطة واحدة" إلى "النسخ المتماثل على مستوى الشبكة"

من خلال تبادل تجارب المشاريع المعيارية الناجحة من شركات مثل Conch Cement و Xinyi Glass، تعلم موظفو مبيعات الفروع بنشاط أساليب مثبتة لسيناريوهات مماثلة، وتجنبوا الاستكشاف المتكرر ووضعوا أساسًا متينًا لتسريع التوسع في السوق على نطاق واسع.

---

من خلال هذا التدريب، وسّع فرع تشينغداو آفاقه التجارية واكتسب فهمًا أعمق بأن تقنية تحديث مضخات المياه الموفرة للطاقة قد نضجت بالفعل في عصر "الكربون المزدوج"، مع عوائد اقتصادية واضحة. ويكمن مفتاح النجاح في الوصول إلى العملاء وخدمتهم بسرعة وكفاءة أكبر.

انطلاقاً من هذه الفرصة التدريبية، سيقوم فرع تشينغداو بتحويل المعرفة العملية المكتسبة إلى عمل حقيقي، وصقل كل متخصص في المبيعات ليصبح رائداً قادراً على توفير الطاقة، والعمل جنباً إلى جنب مع العملاء لخلق مستقبل أكثر اخضراراً من أجل النمو المستدام.